[21년 #1] 지적자본론 - "라이프 스타일을 제안하다"
물건 고르기
트레이닝 바지를 사려고 검색을 했습니다.
수 많은 제품 중에 나에게 맞는 '하나'를 고르지 못했습니다.
판매량, 리뷰, 별점을 보면서도 이게 나랑 맞을지 확신이 잘 안됩니다. 특히 의류나 소품이 그렇고, IT제품이나 가전은 조금 수월합니다. 지식인에 물어보면 금방 알려주겠지만 말입니다.
물건 하나 하나를 따로 따로 골라 구매합니다.
그리고 전체를 모아서 진열해보면 일관성이 부족하고,
물건들끼리 잘 어울리지 못합니다.
개별 물건을 구매하는 것이 아닌,
나의 라이프 스타일 컨셉에 맞는 제품들을 골라야합니다.
눈에 보이는 물건 고르 것도 어렵지만,
보이지 않는 문화, 취향, 라이프 스타일을 고르는 일은 더 어렵습니다.
츠타야 서점에 가면,
다양한 라이프 스타일 제안을 받을 수 있습니다.
마스다 무네아키 (저자)
츠타야 (TSUTAYA) 매장을 운영하는 컬처 컨비니언스 클럽 (CCC)의 설립자입니다.
1983년 다이칸야마 츠타야 서점 1호점 개설하고, 현재 1400개 매장이 운영 중입니다.
직영은 100개점, 프랜차이즈 매장 1300개점으로,
직영점에서 다양한 운영 전략을 프랜차이즈 매장으로 확대 적용합니다.
다양한 업종에서 이용할 수 있는 'T 포인트' 서비스를 출시하여, 일본 국민의 절반 이상이 가입했다고 합니다.
2013년에는 공공 도서관에 츠타야 컨셉을 성공적으로 적용하여, 1년 만에 100만명이 방문했다고 합니다 (다이칸야마 츠타야서점).
서점은 서적을 팔기 때문에 안된다.
저자가 진단하는 서점의 문제점입니다.
언뜻 선문답 같지만,
저자의 오랜 고민과 깊은 통찰이 담겨있습니다.
서점은 당연히 서적을 판매하는 곳입니다. 하지만 고객 관점에서는 서적이라는 물건이 아닌, 책의 내용이 필요합니다.
서점은 책 보다는 책의 내용을 고객이 편안하게 소비할 수 있도록 도와주어야합니다.
츠타야 서점에서는 책, 음악, 영화를 통해 라이프 스타일을 제안합니다. 전문적인 컨씨어지의 도움이 있으며, 휴먼 스케일의 편안한 공간이 마련되어 있습니다.
물건을 판매하는 것이 아니기 때문에, 물건의 내용을 소비할 시간만큼의 비용을 받는 렌탈 서비스도 제공하고 있습니다.
플랫폼 혁신이 필요한 단계
저자는 소비 시장을 3단계로 구분 합니다.
- Stage 1 : 물건 부족, 최소 기능만 갖추면 팔림
- Stage 2 : 물건 많음, 판매 플랫폼 필요
- Stage 3 : 물건 많음, 판매 플랫폼 많음
현재는 Stage 3 단계로 플랫폼의 혁신이 필요합니다.
플랫폼은 판매자와 소비자 만나는 공간입니다.
Stage 2 단계는
기능에 따라 분류, 진열하고 단순히 물건을 판매하는 플랫폼입니다.
Stage 3 단계에서는
플랫폼이 많기 때문에 플랫폼 혁신이 필요합니다.
플랫폼 혁신은 고객 가치를 최대화하기 위한 제안 능력에서 비롯됩니다. 제안 능력은 지적자본이 있어야가능합니다.
저자는 서점, 도서관, T-SITE, 가전 분야의
이노베이션을 추구합니다.
전기, 수도, 도로 인프라처럼,
컬쳐 인프라를 만들겠다는 구상입니다.
이러한 구상을 현실화 하기위한 지적자본으로 T 포인트를 갖고 있습니다.
일본 국민 절반 이상이 이용 중인 T 포인트로 구매자의 취향을 프로파일링하면 더 정확하고 효과적인 제안을 할 수 있습니다.
꿈만이 이루어진다.
논리보다는 창의력과 상상력이 중요한 시대입니다.
사실 관계 보다는 스토리가 주목받습니다.
물건이 아닌, 담고 있는 내용의 가치를 고객에게 제안해야합니다.
그 제안은 가시화되어야하고, 고객의 문제를 해결해줄 수 있어야합니다. 가치 제안은 매장의 디스플레이, 상품 분류, 공간 등으로 표현되어야합니다.
저자는 컬처 인프라를 만들겠다는 목표로
서점, 도서관, T-SITE, 가전 분야의 이노베이션을 추진하고 있습니다.
이노베이션은 고객 가치를 최대화하는 제안 능력이 있는 플랫폼 혁신입니다.
제안은 고객의 고민을 이해하는 감성과 지적 자본이 필요합니다.
구매자는 물건 자체가 아닌, 문제 해결 방법을 고르고 있습니다.
판매자는 물건 자체가 아닌, 물건의 가치를 팔아야 합니다.
거래는 판매자의 가치 제안을 구매자가 받아들일 때 일어납니다.